Entrevista a Jaime Uscola, director de Negocio Internacional del Banco Santander

El comercio mundial evoluciona hacia una digitalización y globalización más ágil, dinámica y expansiva

La transformación digital y la apertura a los mercados internacionales son quizá los retos más importantes que las empresas deben afrontar en un mundo interconectado. Jaime Uscola, director de Negocio Internacional del Banco Santander (patrocinador del 20 aniversario del Club de Exportadores e Inversores), afirma en esa entrevista que el comercio mundial evoluciona “hacia una digitalización y globalización más ágil, dinámica y expansiva”. En su opinión, las pymes españolas no se están quedando rezagadas en este camino: “Cada vez tienen más claro que la internacionalización y la digitalización son variables consustanciales para el éxito de su negocio”.

¿De qué manera puede el Banco Santander ayudar a una pyme en su proceso de internacionalización?

Banco Santander cuenta con una amplia experiencia en comercio exterior, fortaleza internacional y solvencia que nos avalan para ayudar a las pymes en su proceso de internacionalización.

A través de la estrategia 1|2|3 Pymes, ponemos a disposición de las pequeñas empresas y de los profesionales autónomos una nueva propuesta de valor que nos asegura la transaccionalidad de estos clientes mediante un producto sencillo y que, además, remunera los costes generados por su actividad empresarial. Esta estrategia nos permite homogeneizar el diálogo comercial con las pymes con una oferta innovadora para este segmento del mercado, y en la que proponemos especial apoyo a la financiación profesional de corto plazo y a la internacionalización.

Queremos ofrecer soluciones integrales para que cada vez más empresas españolas se inicien en la actividad internacional, y para que las que ya lo han hecho se abran a nuevos mercados e incluso lleguen a instalarse en otras geografías.

Contamos con herramientas digitales como Santander Trade, que, además de ofrecer amplia información sobre el sector exterior, permite conectar empresas de distintos países para que establezcan relaciones comerciales entre ellas.

Con el servicio de International Desk damos sentido a la conectividad internacional, ayudando a las pymes a establecerse en otro país donde el grupo tiene banco comercial, e impulsando su crecimiento. Ofrece una atención personalizada y multilingüe, tratando a la empresa en el país de acogida como un cliente conocido desde el inicio, con acceso a la oferta completa de productos de Banco Santander.

Sin olvidar el apoyo que los gerentes especialistas de negocio internacional ofrecen en todo el territorio español: cercanía y acompañamiento en el proceso de internacionalización de las empresas.

¿Cuáles son las principales demandas de las empresas que quieren salir al exterior?

Cuando una pyme española decide salir al exterior, lo primero que busca es información: a qué países debe dirigirse, dónde puede encontrar potenciales socios, clientes o proveedores… Necesita extraer información de valor para la toma de decisiones y conectar con potenciales clientes que están más allá de nuestras fronteras. Paralelamente a estas necesidades, se encuentra la formación en conocimientos internacionales: solventar dudas sobre los distintos medios de cobro y pago, instrumentos financieros existentes, directrices internacionales sobre transporte, logística, seguros, etc.

En todo este proceso es fundamental también determinar el valor diferencial de nuestro producto o servicio: aquello que nos hace diferentes y queremos potenciar en el exterior, porque los gustos de nuestros nuevos clientes son distintos de los del mercado doméstico, y las pymes necesitan adaptarse a la nueva demanda.

En materia de financiación internacional, ¿qué tipo de apoyo presta el Banco Santander a las pymes?

Contamos con una amplia y completa oferta para cubrir todas las necesidades financieras de las pymes, en cuanto a la gestión de sus cobros y pagos, financiación internacional y soluciones en divisa, que mitigan el riesgo del tipo de cambio. En primer lugar, medios de cobro y pago: transferencias internacionales, cheques, remesas, créditos documentarios, avales y garantías. En segundo lugar, financiación internacional: tanto de sus compras como sus ventas en el exterior, pasando por todas las modalidades como factoring de exportación, confirming internacional, leasing de importación, líneas ICO, etc. En tercer lugar, soluciones en divisa: operaciones de contado, compraventa de divisas y derivados.

Cualquier empresa que comercialice fuera de España va a necesitar una entidad financiera para gestionar sus flujos de cobros o pagos con el exterior. Incluyen desde los productos más sencillos, como una transferencia internacional, hasta los más sofisticados, como los créditos documentarios. Lógicamente, la financiación exterior y la gestión de la divisa es vital para ayudar a las empresas en el proceso de internacionalización. Es aquí donde la experiencia aporta un valor fundamental a nuestros clientes a la hora de asesorarles en sus gestiones documentarias.

Nos hablaba antes del International Desk. ¿De qué manera ayuda el Banco Santander a las empresas en los mercados de destino de la exportación o inversión?

Banco Santander cuenta con más de 2000 bancos corresponsales en 152 países, lo que nos permite dar cobertura completa a nuestros clientes en todas sus transacciones comerciales con el exterior. A través de nuestros especialistas de negocio internacional, tutelamos el negocio exterior de manera cercana permitiendo a los clientes focalizarse en su actividad. Es uno de los aspectos que generan mayor valor percibido por parte de los clientes.

Nuestro departamento de International Desk ofrece una oferta de valor única para todas las empresas que deciden internacionalizarse en cualquiera de las 15 geografías con presencia del grupo (sin contar España), apoyando a las pymes con sus inversiones en el exterior, ayudándolas a establecerse e impulsando su crecimiento. Coordina los gestores de relación que el grupo asigna para sus filiales en cada país. Esta herramienta también cuenta con servicios específicos y una oferta bancaria para el inversor extranjero. Asimismo, ofrece acceso a la red de contactos externos de alto valor en cada país, desde despachos de abogados y gestorías hasta autoridades de aduanas. En resumen, haciéndole fácil, rápido y cómodo aquello que en el extranjero suele resultar lento y complicado.

En la jornada conmemorativa del 20 aniversario del Club de Exportadores, usted dijo que la exportación española a través de Internet había crecido el año pasado un 35%. ¿Qué ventajas aporta la digitalización al comercio internacional?

Las nuevas tecnologías suponen una oportunidad accesible y de bajo coste para potenciar la competitividad e internacionalización de las empresas. La digitalización aporta agilidad a las empresas en sus actividades en el exterior, así como la posibilidad de obtener una mayor red de relaciones de manera dinámica y sencilla.

Por ello, en Santander contamos con una moderna banca on-line a través de Supernet Empresas, que entre sus múltiples funcionalidades, permite a nuestros clientes acceder a la más innovadora gestión de sus transacciones, incluida su operativa documentaria. Gracias a ello, la compañía podrá solicitar la apertura de créditos documentarios de importación, hacer el seguimiento de los pagos y aceptaciones, y acceder on-line a los datos de los créditos documentarios de exportación recibidos, así como posibles modificaciones, cobros recibidos y otros datos de interés. Permite desde emitir transferencias internacionales hasta financiarlas, así como firmar las operaciones de compra venta de divisas asociadas a sus transacciones en moneda no euro. En definitiva, una banca on-line versátil para cubrir las necesidades de nuestros clientes estén donde estén.

Además, Banco Santander ofrece a sus clientes el Club Santander Trade, un marketplace donde poder mostrar sus productos y establecer relaciones comerciales con clientes del grupo Santander de todo el mundo.

¿Están preparadas las empresas españolas para operar en un mundo digital?

Hay dos realidades que acompañan a cualquier proyecto, tanto nuevo como existente: la transformación digital y la internacionalización. Actualmente las empresas españolas ya perciben la manera de relacionarse con sus clientes de una forma diferente. El número de interacciones diarias con ellos cada vez es mayor; los canales que utilizan son más versátiles; la forma de conectar, mostrar y vender productos está en continua evolución. Los nuevos y diferentes canales digitales han cambiado el modelo de relación, pasado del contacto físico y casi único a un contacto digital y dinámico. Las pymes españolas cada vez tienen más claro que son variables consustanciales para el éxito de su negocio. Lo que necesitan es ayuda para dar el primer paso y materializar esta oportunidad, para lo que Banco Santander les brinda sus herramientas, experiencia y apoyo.

¿Cuáles son, en su opinión, los mercados más atractivos para la expansión internacional de las empresas españolas?

2017 representa un nuevo ciclo expansivo para la exportación dentro de nuestro país; por ello, queremos acompañar a nuestros clientes a comercializar con otros países, e incluso a establecerse en el exterior, y cubrir todas sus necesidades.

Además de Europa, que representa nuestro socio natural en el comercio exterior, existen mercados emergentes más desconocidos que representan un importante atractivo y oportunidades muy rentables, por ejemplo el continente africano, países asiáticos o latinoamericanos.

Desde el punto de vista de la internacionalización, actualmente existen unas 5000 filiales de empresas españolas en el exterior, compañías con presencia internacional. Los países favoritos para la implantación son Reino Unido, Brasil y Estados Unidos, geografías con presencia de banca comercial del Santander. Además de estos, nuestros clientes eligen México, Chile, y Portugal entre los destinos más destacados para establecerse en el exterior.

¿Cómo ve el futuro del sector exterior español dentro de diez años?

La internacionalización ya forma parte del día a día de muchas empresas españolas. Su oportunidad de venta ya no está localizada exclusivamente en España. Si tenemos en cuenta la población mundial y la distribución de la renta per cápita global, sólo un pequeño porcentaje de los clientes potenciales se encuentran en el mercado doméstico. Este hecho, unido al desarrollo del mundo digital previamente comentado, conforma la evolución del comercio mundial hacia una digitalización y globalización más ágil, dinámica y expansiva.