Charlando con Juan Ignacio Sell, Embajador de España en Nigeria
24 de octubre 2023 /
Esta entrevista pertenece al nº20 de la revista electrónica: “Proyección exterior de la economía española”. Haz clic aquí para leer la revista electrónica completa.
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“Hablar de Nigeria es hablar de su tamaño, el país más poblado del continente, con aproximadamente 217 millones de personas. Nigeria es la primera economía en términos de PIB de África”.
“Entre sus fortalezas está también una población joven, nativa en lo digital y que maneja el inglés como lengua de comunicación”.
“Las relaciones entre España y Nigeria son buenas y fluidas. En nuestro Plan África, calificamos a Nigeria de “país ancla”, por la que reconocemos su importancia”.
“Contamos con una representación empresarial muy variada, desde el sector alimentario, a otros como el de servicios, químico, deportes, TIC, defensa, embarcaciones, farmacéutico, construcción”.
“Hay que evitar la precipitación, los atajos, el cortoplacismo, el confundir un conseguidor con un socio”.
“El nigeriano es un mercado muy basado en el precio”.
“España goza en Nigeria de la simpatía general de las élites, que con frecuencia han viajado a nuestro país”.
El embajador de España en Nigeria, Juan Ignacio Sell, habla en esta entrevista con Proyección Exterior de la Economía Española de la situación y perspectivas económicas de Nigeria, las relaciones económicas con España, la presencia de empresas españolas en el mercado nigeriano, las oportunidades que éste ofrece, recomendaciones para las empresas españolas, etc.
- ¿Cómo valora las perspectivas de Nigeria? ¿Qué cambios significativos cabe esperar con el nuevo gobierno del presidente Tinubu, en especial desde el punto de vista de las relaciones económicas con el exterior y la actividad de las empresas extranjeras?
Nigeria cuenta desde finales de mayo con un nuevo presidente y los cambios no se hicieron precisamente esperar. El Presidente Tinubu tuvo claro que el primer objetivo era la recuperación de la estabilidad macroeconómica, porque como luego dijo muy gráficamente “no se puede construir la casa familiar en una ciénaga”.
Sus primeras decisiones fueron las que, con el consenso general, se venían reclamando desde hace tiempo: la eliminación del subsidio a la gasolina y la liberalización del tipo de cambio del naira, que condujo a su inmediata depreciación.
Para dar una dimensión de la importancia de la primera, hay que pensar que Nigeria gastaba más en este subsidio que en educación, sanidad y defensa juntos, y por ello el Banco Mundial lo llegó a calificar de “bomba fiscal”, además de que suponía una enorme salida de divisa del país para adquirir producto refinado, lo que hacía todavía más difícil la disponibilidad de reservas. Con la segunda, se busca facilitar el acceso a divisa fuerte tanto de las empresas nigerianas como de las extranjeras que operan en el país. En la actualidad, este es el principal problema al que se enfrentan las empresas internacionales.

En la imagen, el embajador junto a los ministros del nuevo gobierno nigeriano en la fiesta nacional.
Ahora bien, la combinación de ambas ha provocado un incremento aún mayor de la inflación (superior en estos momentos al 25%), y con ella las dificultades de la población y el descontento social, pero es verdad que Nigeria se encuentra en la actualidad en un momento clave y tiene una oportunidad única para aumentar sus cifras de crecimiento y que este sea más sostenible e inclusivo. Para ello, y así lo ha anunciado el Presidente Tinubu, es necesario aumentar la base fiscal, porque Nigeria tiene una de las ratios de ingresos públicos sobre el PIB más bajas del mundo.
A esos cambios en política monetaria y fiscal, habría que añadir los pendientes en política comercial, pues Nigeria sigue siendo un país muy proteccionista e interesado especialmente en que las empresas extranjeras vengan a implantarse siguiendo un modelo de industrialización mediante sustitución de las importaciones. La reciente autorización del acceso a divisas para importar determinados bienes antes excluidos es señal de que la liberalización comercial forma parte de la ecuación, pero habrá que ver en qué medida.
Esta “refundación económica”, una mayor capacidad inversora y la reiterada voluntad de hacer lo necesario para atraer la inversión extranjera son señales que invitan al optimismo y apuntan a nuevas oportunidades. Toca aprovecharlas.
- ¿Cuáles serían las principales fortalezas de la economía nigeriana? ¿Y las principales debilidades?
Hablar de Nigeria es hablar de su tamaño, y en primer lugar el de su población. A falta – desgraciadamente para tantas cosas – de un censo actualizado, es el país más poblado del continente, con aproximadamente 217 millones de personas según la última cifra proporcionada por Naciones Unidas (uno de cada seis subsaharianos es nigeriano, como aquí subrayan), y con un crecimiento demográfico que le llevaría a ser el tercer país más habitado de la Tierra en 2050.
Aunque un dato así ya bastaría para despertar el interés de cualquier estudio de mercado, debe recordarse también que Nigeria es la primera economía en términos de PIB de África.
Es además un país con enormes recursos naturales. Están en primer lugar, como bien sabemos porque los compramos, el petróleo, del que tradicionalmente es el mayor productor de África (aunque desafortunadamente, no alcance a producir, por distintos problemas, su propia cuota OPEP) y el gas, del que posee las mayores reservas probadas del continente. Pero también el país tiene otros recursos naturales apenas explotados, como carbón, minerales metálicos o de uso industrial, por no mencionar la disponibilidad de abundante tierra arable y de agua, lo que abre inmensas posibilidades al desarrollo de la agricultura y la agroindustria.
Entre las fortalezas, está también una población joven, nativa en lo digital y que maneja el inglés como lengua de comunicación, lo que ofrece buenas oportunidades para la internacionalización de su economía o la acogida de servicios externalizados.
Por último, Nigeria es la potencia – y sede – de la organización CEDEAO, que agrupa a más de 400 millones de personas y es, a pesar de la difícil coyuntura por la que pasa, la más avanzada en África en su integración regional, por lo que suma a sus atractivos su condición de potencial plataforma desde la que acercarse a sus vecinos.
Dicho todo esto, hay países grandes que a veces parece que todo lo fían a su tamaño y que parecen pensar que su sola dimensión es lo suficientemente atrayente como para no tener que hacer sus deberes. Y Nigeria tiene unos cuantos.
En primer lugar, el de sanear sus fundamentos macroeconómicos, como ya está haciendo. En segundo lugar, tiene que mejorar su gobernanza en todos los niveles, incluida la lucha contra la corrupción. Y tiene también que diversificar su economía, tan dependiente del petróleo, lo que tanto ha desalentado el desarrollo de otros sectores. Puede citarse además la insuficiencia de las infraestructuras, y en especial el suministro de energía, que es tanto un posible impedimento, como un filón de oportunidades.

El embajador y el nuevo ministro de Presupuesto y Planificación Económica, H.E. Sen. Abubakar Atiku.
Y finalmente, no podemos olvidar el reto de la seguridad, que debe tenerse siempre presente.
Lo esperanzador es que la nueva Administración no tiene empacho en subrayar esas mismas debilidades, al tiempo que redobla su compromiso de encararlas.
- ¿Cómo percibe el momento actual de las relaciones entre España y Nigeria? ¿Cómo valora la presencia económica-empresarial española en el país?
Las relaciones entre España y Nigeria son buenas y fluidas. En nuestro Plan África, calificamos a Nigeria de “país ancla”, por la que reconocemos su importancia en sí misma y su capacidad de proyección, y venimos siendo coherentes con nuestra propia definición.
Estamos haciendo un gran esfuerzo para estrechar nuestras relaciones: el anterior Presidente, Muhammadu Buhari, viajó a España en junio de 2022 y se organizó con esa ocasión un foro de negocios; el Ministro Albares estuvo en Abuja este enero y se hizo acompañar de alguna de nuestras empresas con intereses en Nigeria; y a pesar del escaso tiempo que lleva nombrado el nuevo Gobierno, dos ministros nigerianos ya han visitado nuestro país.
Desde el punto de vista económico y comercial, las relaciones son mucho más relevantes de lo que el ciudadano medio español o nigeriano suele saber. España es el segundo cliente de Nigeria; en el último trimestre de 2022 incluso fuimos el primero (por delante de la India). Como cabe esperar, esta posición se explica principalmente por las exportaciones nigerianas de petróleo y gas a España, donde somos uno de los principales compradores y refinadores de crudo nigeriano y consumidores de su GNL. Ello explica también que la relación se salde con un enorme déficit comercial para España.
Lo que deseamos es extender esa relación privilegiada a otros sectores, y ya contamos con una representación empresarial muy variada, desde en el sector alimentario, a otros como el de servicios, el químico, los deportes, las TIC, la defensa, el farmacéutico, la construcción, etc. En todos estos sectores, tenemos ejemplos de referencia de empresas que se han adaptado al contexto y a las dificultades de operar en este país y que han invertido en este mercado, para conseguir posicionarse y como apuesta a largo plazo. Queremos que cunda el ejemplo, y así está empezando a pasar.
Ahora bien, también somos conscientes de que la complejidad del país, algunos de sus problemas, como la inseguridad, y la propia dimensión del mercado nigeriano pueden provocar recelos en nuestras empresas. Aquí hemos entre todos acuñado el lema de que “a Nigeria no hay que perderle el respeto, pero sí que hay que perderle el miedo”.
A veces vemos que nuestras empresas prefieren instalarse en otros países de la región, donde quizás encuentran un entorno más acogedor o más fácil. Yo espero que, después de hacer sus primeras armas africanas, se asomen también a este país y descubran su potencial.
No quiero dejar de recordar que este mercado “paga” sus dificultades con mejores márgenes comerciales y un mayor retorno a la inversión que otros.
- ¿Qué recomendaciones generales daría a las empresas españolas para abordar el mercado de Nigeria?
España tiene un sector empresarial espectacular y con un nivel de internacionalización elevadísimo, así que no creo que necesite muchos consejos. Mi recomendación eso sí, y aun a riesgo de repetirme, es que vengan, que las empresas reduzcan asimetrías de información y que analicen Nigeria. Se trata de un país demasiado grande como para descartarlo sin haberlo evaluado a conciencia, y para ello es fundamental el venir, conocer el terreno y luego tomar una decisión, pero con los datos en la mano.
A superar ese desconocimiento ayuda indudablemente el identificar a un buen socio, alguien que, a ser posible, además de facilitar el contacto con los decisores, aporte experiencia y presencia en el sector en cuestión.
Luego en Nigeria, más que la paciencia, hay que practicar la perseverancia, pues el tiempo de maduración de las operaciones, si se quieren hacer con garantías, suele ser más largo que en otros lugares, y los planes de negocios deben reflejar esas y otras contingencias. Es probable que deba también contemplarse, por el tamaño y la complejidad del mercado, una mayor inversión inicial.
Pero más que consejos, lo que ofrecemos es nuestro acompañamiento. Las empresas españolas tienen a su disposición todos los instrumentos de ayuda a la internacionalización, y sobre el terreno está la Embajada en Abuja y nuestra Oficina Económica y Comercial en Lagos trabajando al alimón para brindar todo el apoyo que pueda necesitarse.
- ¿Cuáles son los errores más frecuentes que ha percibido en la actuación de las empresas españolas? (Ej: no estudiar bien el mercado, no tener personal preparado, tener una visión cortoplacista, etc.).
Siento insistir, pero el mayor error es no venir.
Luego y a contrario sensu de lo que decía más arriba, hay que evitar la precipitación, los atajos, el cortoplacismo, el confundir un conseguidor con un socio… Afortunadamente, nuestras empresas saben perfectamente que hay que estudiar bien el mercado y que Nigeria tiene sus tiempos.
- ¿Hasta qué punto son importantes las barreras culturales? ¿Cómo pueden prepararse las empresas españolas para afrontarlas? ¿Cuáles serían en su opinión los aspectos más relevantes?
Por supuesto las barreras culturales existen y están ahí, y funcionan en las dos direcciones, y a veces tendemos a olvidarlas con la idea de que la globalización las difumina.
Están, en primer lugar, los prejuicios. Al igual que puedes encontrarte algún interlocutor nigeriano que confunda nuestra flexibilidad con la falta de rigor, los españoles no tenemos que olvidar que, aunque alguna de las condiciones que nos encontramos no respondan a los estándares a los que estamos acostumbrados, el país cuenta con una clase empresarial en general preparada y que desde luego sabe lo que quiere. Nigeria, aunque no tenga la susceptibilidad que pueda darse en otros lugares, pide el respeto para sus realidades nacionales que todo país, y más uno de su peso, merece.
Si se habla de barreras, hay que tener presente que Nigeria es un país de una diversidad apabullante en todos los órdenes, étnico, religioso o cultural, y es necesario saber siempre con quién se está hablando.
Y luego están las diferentes maneras y medios para comunicarse. Por ejemplo, cuando llegas te sorprende la preferencia, frente al correo electrónico, por el WhatsApp, que se transforma en una herramienta fundamental en las relaciones comerciales e institucionales. Yo recomiendo que se envíe siempre copia de la información al número de nuestro interlocutor; así lo hacemos nosotros hasta con las comunicaciones más formales. Como ocurre en otras tantas culturas, a los nigerianos les cuesta decir que no; son menos directos en ese sentido que nosotros, lo que puede ocasionar confusiones y pérdidas de tiempo. Las negociaciones pueden llevar mucho tiempo, con largos intercambios y con temporadas donde el interlocutor puede no dar señales de vida, aunque cuando quieren algo, insisten. Nosotros deberíamos hacer lo mismo.
En fin, nada que no se pueda conseguir con tiempo y tras superar algún que otro malentendido.
- ¿Cómo valora las oportunidades que ofrece el mercado de Nigeria para las empresas españolas? ¿Cuáles son en su opinión los sectores más interesantes?
Con su tamaño, su población, sus recursos, con la necesidad de modernizar y diversificar su economía, con sus propias aspiraciones nacionales de desarrollo, preferimos responder a la pregunta de qué pueden ofrecer las empresas españolas a Nigeria con un obvio “de todo, y de todo mucho”.
Estamos hablando de un país con unas necesidades enormes que es necesario atender, con unas infraestructuras por desarrollar o en un estado de importantes carencias. De hecho, el déficit de infraestructuras o infrastructure gap se estima en 2,3 billones (españoles) de dólares para los próximos 30 años, de acuerdo con la Revisión del Plan Maestro Nacional Integrado de Infraestructuras.

Conferencia de energías renovables ECOWAS.
Están, por ejemplo, las insuficiencias enormes en producción y distribución de energía (Nigeria tiene apenas instalados 12.500 MW frente a los 120.000 MW de España, con una población casi cinco veces mayor), por lo que las posibilidades de inversión, equipos, y material eléctrico son evidentes. Otro tanto puede decirse del sector de petróleo y gas, y toda la industria y servicios conexos, como el refino (se está construyendo en Lagos la refinería más grande de África y se pretende recuperar las que se encuentran inoperativas). Está pendiente la transición energética, que Nigeria quiere basar en el gas, pero que deberá incorporar las renovables.
Con esa población, existe un enorme espacio de desarrollo para la agricultura y la agroindustria donde cabe esperar el apoyo de instituciones multilaterales para fomentar la seguridad alimentaria o en el sector sanitario, por ejemplo, con la construcción y gestión de hospitales en régimen privado. Finalmente, está el campo de los servicios a empresas que quieren modernizarse, y que se pueden prestar desde España, salvando el obstáculo de no tener presencia permanente en Nigeria o realizando una inversión mucho menor.
Como siempre explica tan bien nuestro Consejero Económico y Comercial, Tomás Fernández, el nigeriano es un mercado muy basado en el precio y donde existe una importante presencia de material indio, turco o chino, pero progresivamente su baja calidad y los continuos gastos en mantenimiento llevan a que cada vez más exista un mayor interés por productos de mejor clase, como son los europeos.
Las oportunidades en casi todos los sectores son por lo tanto muchas, y crecerán en la medida en que se logre el saneamiento de la economía, recuperen capacidad de compra e inversión las instituciones, las empresas y los particulares, y se liberalice el mercado. En esa dirección quiere avanzar la nueva Administración.
- Finalmente, ¿cómo valora el impacto de la Marca España en Nigeria? ¿Es un activo apreciable en el país? ¿Qué imagen y conocimiento existe de España?
La Marca España es siempre un activo importante. España goza en Nigeria de la simpatía general, de las élites, que con frecuencia han viajado a nuestro país, o de la población que sigue nuestro fútbol o los emparentados con la creciente diáspora nigeriana. Por eso, una invitación a visitar España es una herramienta infalible, tanto las que ofrecen las empresas como parte de su política comercial, como los viajes de estudios que la Embajada viene organizando para distintas instituciones nigerianas.
Dicho esto, hay que pasar de la simpatía a un mayor conocimiento de la realidad española, y en particular de la económica. Todavía hay muchos nigerianos que se sorprenden cuando les cuento que somos uno de sus primerísimos clientes o cuando descubren que la empresa puntera con la quieren relacionarse es española. Y ese es nuestro cometido diario en todos los ámbitos. Para ello, la Oficina Comercial organiza las misiones que dan a conocer una oferta de calidades y seriedades europeas a precios competitivos. Queremos que aumente la presencia de estudiantes nigerianos en nuestras universidades, más allá de las becas Erasmus+ o las que concede la Fundación Mujeres por África, y por ello vamos a participar en las ferias educativas que organiza la UE este año. Otro tanto puede decirse de la enseñanza del español – hoy muy limitada -, y hemos dado un primer paso con la apertura de un lectorado en la Universidad Federal de Lagos. Como damos también muestra de nuestra capacidad y solidaridad con la presencia de los barcos de la Armada en el Golfo de Guinea, con la colaboración operativa entre nuestras Fuerzas de Seguridad en la lucha contra la trata de personas, con los programas de cooperación de la AECID con la organización regional CEDEAO o los que lleva a cabo la FIIAPP. Y lo hacemos en los dos sentidos, como a través del proyecto Vis à Vis con el que Casa África ha llevado a España a jóvenes músicos nigerianos o con nuestro concurso de artes visuales.
No me olvido de que la presencia de España en Nigeria y su percepción están también determinadas por nuestra condición de Estado miembro de la UE, primer socio de este país en muchas áreas, y por eso estamos siendo especialmente activos durante nuestra presidencia.
En fin, la tarea de enriquecer o de sofisticar la Marca España es tarea de todos y constituye un verdadero PPP.
Cuanto más densa y ambiciosa sea la agenda de nuestras relaciones bilaterales, más aumentará el conocimiento mutuo, y con él las oportunidades comerciales. Lo tenemos claro. En ello nos empeñamos.
Entrevista exclusiva para Club de Exportadores e Inversores Españoles.