Entrevista a Patricia Sanz, gerente de Exportun y coordinadora del grupo de trabajo de Cooperación y Proyectos Sociales del Club

«La participación de España en el mercado de la ONU es muy inferior a la de otros países europeos»

Más de 19.000 millones de dólares. Ése es el presupuesto anual que maneja la Organización de las Naciones Unidas para la compra de bienes y servicios. Ello se traduce en grandes oportunidades de negocio de las que España apenas saca provecho. Según Patricia Sanz, gerente de la consultora Exportun y coordinadora del grupo de trabajo de Cooperación y Proyectos Sociales del Club de Exportadores, las empresas españolas tienen una participación «muy baja» en el mercado de la ONU mientras que «nuestros vecinos europeos se encuentran en los primeros puestos en el ranking de proveedores».

¿Cómo surgió la idea de crear Exportun?

La investigación y el estudio sobre Naciones Unidas, sus operaciones comerciales y la presencia de las empresas españolas en esta institución fueron los detonantes para crear Exportun. Queríamos, y hemos logrado, aportar un valor añadido a las estrategias de internacionalización empresarial empleando este organismo como una valiosa herramienta en el proceso de acceso a mercados y oportunidades comerciales en España y otros países.

¿Qué servicios ofrecen a sus clientes como especialistas en el mercado de la ONU?

Lo primero y más importante es ofrecerles su hoja de ruta específica y personalizada. Naciones Unidas es enorme y está muy atomizada en el mundo, lo que hace que sea imprescindible disponer de esa hoja de ruta. Nuestros conocimientos y experiencia nos permiten trazar un camino rápido y eficiente para nuestros clientes. A continuación, generamos una formación in company que permite a la empresa introducir a Naciones Unidas en su estrategia empresarial y dentro de su cartera de clientes. Y en tercer lugar generamos una dinámica que fomenta la perseverancia y la paciencia, valores indispensables en los procesos de internacionalización.

¿Cuál es el perfil de sus clientes?

La estructura de Naciones Unidas y nuestras alianzas nos permiten trabajar con empresas de diferentes sectores, tamaños y nacionalidades. Entre nuestros clientes tenemos estudios de arquitectura, ingenierías de agua, traductores, distribuidores de material eléctrico, fabricantes de colchones, editoriales, fabricantes de bicicletas, servicios informáticos… La institución genera contrataciones desde 30.000 euros a muchos millones de euros.

La presencia en mercados exteriores no es indispensable para acceder a las oportunidades de negocio de la ONU. Lo que sí es importante es que la empresa disponga de un profesional con conocimiento suficiente sobre internacionalización empresarial.

Nuestros clientes consideran que Exportun les aporta un valor fundamental en el proceso de estrategia de acceso y acompañamiento institucional. Son ellos los que tienen los conocimientos para realizar la oferta de sus bienes o servicios; pero en relación con Naciones Unidas nosotros les ayudamos a elegir la agencia, el concurso y la forma adecuada de presentar esas ofertas para alcanzar el éxito.

¿Qué tipo de bienes y servicios compra la ONU?

Las más de 70 agencias y programas que la componen hacen de Naciones Unidas uno de los más importantes compradores en el mundo. Adquiere cada año todo tipo de bienes (alimentos básicos, medicamentos, vehículos, potabilizadoras, plantas generadoras de energías renovables, materiales de construcción, equipamiento para agroindustria) y también servicios (de ingeniería, logística, arquitectura, energía, consultoría o formación).

¿Cuál es el presupuesto anual de la ONU para compras de bienes y servicios?

Las adquisiciones de Naciones Unidas superan anualmente los 19.000 millones de dólares. Algo muy importante es que los pagos se realizan por transferencia bancaria, en plazos breves y su índice de impago es del 0%.

¿Qué grado de participación tienen las empresas españolas en el mercado de la ONU? ¿Se corresponde con la aportación de España a la ONU?

La participación de las empresas españolas es muy baja en comparación con otras empresas europeas. La contribución oficial española al sistema de Naciones Unidas es mayor que el retorno que reciben nuestras empresas. Actualmente ocupamos el puesto 46 como proveedores cuando nuestros vecinos europeos se encuentran en los primeros puestos en el ranking de proveedores.

¿Qué deben hacer las empresas españolas para aumentar su participación?

Deben tener una estrategia de acceso al organismo y una visión de todo lo que ese acceso puede aportar a la empresa. Esto evita gastos y desilusiones innecesarias.

Han de conocer el funcionamiento de los procesos de compra y cómo operar con ellos. Esta parte es sencilla, pero hay que conocerlo para no caer en errores innecesarios.

Tienen que darse de alta como proveedor de la ONU en la forma adecuada. Esta es la imagen que los agentes de compras del organismo tendrán de nuestra empresa.

Hay que acudir a los encuentros con agencias de la ONU y preparar cuidadosamente la presentación de su empresa para las entrevistas con los agentes de compra.

Por tanto, y resumiendo: estrategia, conocimiento, preparación, perseverancia y proactividad.

A la hora de seleccionar proveedores, ¿la ONU valora alguna característica determinada de las empresas?

Una vez que el producto o servicio tiene demanda por parte del organismo, las referencias son fundamentales. La adecuada presentación de ellas forma parte del trabajo que hacemos en Exportun para nuestros clientes. Cada día cobra más importancia ser empresa firmante del Pacto Mundial de Naciones Unidas.

La marca España es valorada y buscada entre los agentes de compra de Naciones Unidas por ofrecer seriedad, calidad y profesionalidad en la ejecución de los contratos.

Desde el punto de vista de las oportunidades de negocio, ¿hay algún rasgo que diferencie a la ONU de otros organismos multilaterales?

A diferencia de los bancos multilaterales, Naciones Unidas dispone de oportunidades muy adaptadas a las pymes. La empresa puede comenzar con contratos menores e ir mejorando los volúmenes de negocio progresivamente. La ONU es un gran generador de lo que hoy se llaman “microlicitaciones internacionales”.

Los organismos multilaterales generan proyectos y oportunidades de negocio cada día. Desde Exportun consideramos que ser proveedor de la ONU es una pieza indispensable para el acceso a otros proyectos multilaterales, porque ellos les pueden aportar el conocimiento y experiencia para entrar a formar parte de consorcios adjudicatarios de grandes proyectos internacionales.

Hace unos meses que se ha hecho cargo, dentro del Club de Exportadores, de la coordinación del grupo de trabajo de Cooperación y Proyectos Sociales. ¿Qué cree que puede aportar?

Por un lado, nuestra propia experiencia como una de las primeras empresas privadas adjudicatarias de fondos de desarrollo regional europeos para la ejecución del proyecto TIMMIS que fomenta el desarrollo social y económico del territorio. TIMMIS es un proyecto que nace en Exportun impulsado con la Universidad de Valladolid por nuestra responsabilidad social. Es un proyecto en el que formamos equipos de trabajo dirigidos a la generación de modelos de negocio.

Y por otro, el contacto diario con los diferentes proyectos de desarrollo que genera un organismo como Naciones Unidas.

Desde el Club de Exportadores siempre hemos reivindicado el papel del sector privado en el ámbito de la cooperación al desarrollo. ¿Cómo lo ve usted?

Hoy en día vamos dirigidos a un ciclo económico en el que los indicadores de impacto social de los proyectos son un punto indispensable. Los objetivos de desarrollo sostenible de Naciones Unidas lo dejan claro: somos todos los actores sociales juntos los que ostentamos la responsabilidad de contribuir al desarrollo de la Agenda 2030.

Desde mi perspectiva, el ODS 17 (alianzas para el desarrollo) es una invitación directa a que las empresas aporten sus conocimientos de gestión y sostenibilidad financiera a los proyectos de cooperación con el fin de incrementar su eficiencia y eficacia.

¿Cuál es la actividad más inmediata que está prevista en el grupo de Cooperación?

En noviembre, tendremos un desayuno con los representantes de la Dirección General de Cooperación Internacional y Desarrollo de la Comisión Europea (DG DEVCO) donde los asistentes podrán conocer la acción exterior de la UE en el siguiente narco financiero, el papel del sector privado y los mecanismos de la Unión Europea de la mano de varios de nuestros representantes entre los que se encontrará el director de Política de Cooperación Internacional y Desarrollo de DEVCO, Félix Fernández -Shaw.

Con esta acción queremos acercar a las empresas a los fondos vinculados a los proyectos de cooperación que existen en Europa. Aprovecho para invitar a los socios del Club a unirse al grupo de Cooperación y asistir a este evento.

Octubre de 2020