Entrevista a Andrea Arias, presidenta de Foce Consultora

«La empresa española debe reposicionarse en Iberoamérica ante la llegada de nuevos competidores»

Las empresas españolas están abocadas a perder cuota de mercado en los países más desarrollados, de manera que “las verdaderas oportunidades de internacionalización” se encuentran en los mercados emergentes. Ésta es la opinión de Andrea Arias, presidenta de Foce Consultora, una firma especializada en el asesoramiento integral a compañías que desean hacer negocios en Iberoamérica, África y Oriente Medio. Andrea Arias afirma en esta entrevista que África es “el gran desafío de la empresa española para la próxima década” y advierte de la necesidad de reposicionar nuestra presencia en Iberoamérica «ante la llegada de nuevos competidores».

¿Cuál es el origen de Foce Consultora?

Foce es una firma originaria de Valencia y que en 2019 cumple 20 años en consultoría internacional. Surgió como un family office para el asesoramiento a la inversión y gestión de patrimonio de sus fundadores, y dio el salto a mercados internacionales, donde fue consolidándose con sus socios y posteriormente con clientes independientes. Fruto de la experiencia y cualificación de sus profesionales, fue ampliando líneas de negocio hasta convertirse en una empresa especializada en servicios de asesoramiento y consultoría para la internacionalización de la empresa en mercados emergentes.

¿Cuáles son sus líneas de negocio?

Actualmente contamos con cuatro líneas. La más destacada es la relacionada con la financiación, dada nuestra dilatada experiencia y amplio conocimiento de los instrumentos públicos y privados existentes en los mercados para apoyar la internacionalización de la empresa o la ejecución de proyectos en mercados emergentes.

Asimismo, somos especialistas en implantar el proceso de inteligencia competitiva como una actividad sistemática y continua que permite a cada empresa captar datos relevantes acerca de su entorno de negocio y transformarlos en información y conocimiento.

Prestamos también servicios tradicionales de consultoría para la exportación de bienes y ofrecemos servicios de gestión de proyectos en el ámbito de infraestructuras y energía en mercados emergentes.

Por último, en el marco de nuestro plan de alianzas estratégicas, hemos desarrollado importantes alianzas con dos empresas que complementan nuestros servicios. Por un lado, la compañía francesa Avisa Partners, líder en asuntos públicos, regulaciones de la Unión Europea y reputación corporativa; y por otro lado, la compañía española Aphineon Partners, especializada en BPO (business process outsourcing) con cobertura global para empresas con filiales internacionales.

¿Podría darnos más detalles sobre la inteligencia competitiva?

Es un proceso ético y sistemático de obtención, análisis y difusión interna de información de valor estratégico sobre el ambiente de negocios de una empresa y su entorno competitivo. En Foce Consultora formamos a los equipos de inteligencia competitiva de nuestros clientes y los orientamos en el proceso de vigilancia y sus etapas, en cómo emplear las diversas herramientas, cómo gestionar los resultados que proporciona el sistema y la importancia del flujo de información dentro de la empresa. Esencialmente, el equipo profesional de inteligencia económica de Foce produce conocimiento y contenidos valiosos para la dirección de la empresa, pero también para la toma de decisiones en otras áreas por los responsables de los equipos de planificación, marketing, I+D+I, jurídico y forensic.

¿Cuál es el perfil de sus clientes?

Abarcamos todo tipo de clientes públicos y privados, tanto en España como en el extranjero. En el sector público prestamos servicios a entidades públicas como a sus empresas. A modo de ejemplo, somos representantes de una importante compañía pública de Kuwait, subsidiaria del fondo soberano del país, para la identificación de proyectos de inversión en energía, infraestructuras y telecomunicaciones, así como para la interlocución con empresas europeas con el fin de buscar sinergias en el continente africano.

En el sector privado nuestros clientes suelen ser pymes, ya que por la propia naturaleza del tejido empresarial español nuestros servicios se ajustan a la demanda y los recursos de este tipo de empresa. De todos modos, hemos trabajado también en proyectos para major contractors, entidades bancarias y fondos de inversión, tanto europeos como latinoamericanos y de Oriente Medio.

¿Cómo es la estructura corporativa de Foce?

En nuestras oficinas de Madrid y Valencia contamos con un equipo con una dilatada experiencia profesional en mercados internacionales, que se complementa con el apoyo de los miembros de nuestro Consejo Consultivo y un grupo de expertos asociados. Ambos órganos cuentan con la participación de destacadas personalidades del sector empresarial. Los miembros del Consejo prestan un asesoramiento a la alta dirección de la empresa y a sus clientes. El grupo de expertos colabora con servicios especializados en cada uno de los sectores o países de especialización para el desarrollo de un proyecto. Además, contamos con filiales internacionales en mercados claves para el desarrollo de nuestro negocio como son Panamá, Brasil, Uruguay, Etiopía o Kuwait.

¿En qué se diferencia Foce de otras consultoras de negocio internacional?

Principalmente en dos elementos que nos convierte en una empresa de servicios tipo boutique por su enfoque y especialidad.

En primer lugar, tenemos un enfoque única y exclusivamente hacia mercados emergentes. Consideramos que los mercados emergentes presentan las verdaderas oportunidades de internacionalización de las empresas españolas para su diversificación, ya que cada vez más en los mercados de confort (la Unión Europea principalmente) las empresas españolas van a ir perdiendo cuota de mercado por la aparición de nuevos competidores que ofrecen bienes y servicios de igual valor añadido y con precios más competitivos.

En segundo lugar, ofrecemos el elemento de la financiación como vector para el desarrollo del negocio.  No nos limitamos al simple asesoramiento, sino que nos integramos en el proceso con el cliente para ofrecerle un servicio integral con el fin último de lograr sus resultados, ya sean para la implantación en el exterior de una planta industrial, la ejecución de un proyecto o para gestionar coberturas de agencias de crédito a la exportación u otros sistemas de garantía que ayuden a mitigar el riesgo de impago.

No quisiera olvidar nuestra fuerte vocación tradicional de apoyo a las pymes exportadoras y al sector de distribución comercial de bienes de equipo y de consumo. Así permanece dentro de las prioridades de nuestro plan estratégico, sabedores de que contamos con la contrastada experiencia en este sector de nuestro director de expansión internacional, Ignacio Diago, quien pone un especial énfasis en seguir liderando nuestras relaciones con la empresa exportadora valenciana.

España tiene una considerable posición económica en Iberoamérica y una presencia mucho menor en África y en Oriente Medio. ¿Qué margen de crecimiento tiene la empresa española en estas tres regiones?

Es cierto que el posicionamiento de la empresa española en Iberoamérica es importante, pero se está perdiendo en favor de una presencia sobre el terreno de empresas europeas, chinas y de países emergentes que ofrecen productos y servicios de similares características a los de la empresa española, por lo que no cabe confiarse y es necesario reposicionarse en la región ante la llegada de nuevos competidores.

También es importante no dejar de lado el posicionamiento en Venezuela. En Foce somos optimistas con el futuro de Venezuela y, por ello, hemos comenzado a trabajar en perspectivas futuras de desarrollo económico del país.

Oriente Medio es un mercado ya conocido para el empresariado español, en especial en infraestructuras y en la distribución comercial de productos, si bien el margen aún puede ampliarse. La región ofrece espacios de crecimiento en países como Arabia Saudita, Kuwait, Omán y, no muy lejos, en Jordania. Además, las empresas e inversores del Golfo pueden convertirse en potentes y estratégicos aliados para lanzarse a los mercados asiáticos.

En cuanto a África, el continente se presenta como el gran desafío de la empresa española para la próxima década. Hay una serie de países africanos que han creado un marco idóneo para el desarrollo de negocio al generar una demanda interna de bienes y servicios en continuo crecimiento. Países como Uganda, Kenia, Etiopía, Angola, Senegal o Ghana son algunos ejemplos. Incluiría también Ruanda en esta lista, aunque sea un mercado de menor tamaño.

Si hablamos de sectores, ¿cuáles son los que presentan mejores oportunidades de negocio en Iberoamérica, África y Oriente Medio?

En términos generales, las tres regiones ofrecen múltiples oportunidades en sectores tradicionales de la economía española, pero también en ámbitos con cada vez mayor peso como son las start ups.

En Iberoamérica, la brecha en infraestructuras continúa siendo importante con respecto a otras regiones del mundo. En el medio plazo las inversiones deben multiplicarse, ya que existe una alta demanda interna y la práctica totalidad de organismos multilaterales coinciden en señalar el valor de invertir en el desarrollo de las infraestructuras como palanca para el crecimiento de la economía, lo que facilitaría la integración regional. En el corto plazo, importantes oportunidades aparecerán en Brasil, Argentina o Ecuador.

En África, los movimientos de flujos de capital privado y multilateral se están multiplicando desde hace años, lo que explica las inversiones en sectores como la banca, las telecomunicaciones, la energía renovable, las infraestructuras, el sector agroindustrial y los servicios. La implantación de plantas industriales o de producción agrícola para una población que superará los 1700 millones para 2030, y que tendrá la zona económica más extensa del mundo, abre la puerta a una nueva fase de la internacionalización de la empresa española en un continente que no va a dejar de contar con el apoyo bilateral y multilateral.

Por último, destacaría el interés de los países de Oriente Medio por la tecnología, ciencias de la salud como la biotecnología, las telecomunicaciones y las energías renovables. Son claramente consumidores e inversores en estos campos.

¿Qué consejo daría a una empresa española que quiere empezar a operar en los mercados emergentes?

La internacionalización en mercados emergentes exige una estrategia única para cada empresa adaptada a sus productos o servicios, así como sus medios humanos y financieros. Solo a través de una buena planificación es posible reducir los riesgos y multiplicar las oportunidades. Los mercados emergentes tienen las mismas barreras que presenta cualquier mercado, como son las culturales, lingüísticas o legislativas. La diferencia está en saber seleccionar correctamente el mercado o los mercados a los que dirigir la nueva estrategia de internacionalización de la empresa. Por ello, en Foce recomendamos la adopción de herramientas de inteligencia competitiva para prever las tendencias tecnológicas de los mercados, los cambios regulatorios o la identificación de las amenazas del entorno, ya que permiten una correcta toma de decisiones.

¿Cómo valora el apoyo que la Administración pública presta a las empresas españolas con actividad en los mercados emergentes?

La Administración cuenta con algunos instrumentos útiles para la internacionalización, como son el FIEM y algunas líneas del ICO o Cofides, si bien en Foce Consultora nuestro ámbito de actuación va más allá de los instrumentos nacionales y aspiramos a proporcionar a nuestros clientes una amplia gama de instrumentos que ofrecen las instituciones financieras internacionales o los fondos privados que, en muchas ocasiones por su complejidad o desconocimiento, no llegan a las empresas españolas.

Creemos también que el reciente lanzamiento del Plan África por parte de la Administración española puede facilitar la comprensión de las oportunidades que ofrece este continente al tejido empresarial español, que ha visto siempre África como un mercado lejano, complejo y de alto riesgo. Ahí juega un papel esencial Cesce, pero también la diversificación con otras ECA a través de filiales. El apoyo institucional es fundamental para estos países llenos de oportunidades.

Abril de 2019