Incatema Consulting & Engineering SL es una ingeniería y consultoría española con sede en Madrid dedicada al diseño, ejecución y asistencia técnica de proyectos llave en mano en los sectores de agua, infraestructuras, agroalimentación, pesca y desarrollo rural. Opera en más de 50 países, con fuerte presencia en África, Caribe y América Latina. Su misión es contribuir al progreso sostenible y al desarrollo socioeconómico de los territorios donde trabaja, mediante soluciones eficientes, respetuosas con el medio ambiente y adaptadas a cada contexto local. Incatema se distingue por su experiencia acumulada, flexibilidad operativa, alianzas locales e innovación tecnológica alineada con estándares internacionales.

• En 2024 Incatema cumplía 30 años, con más de 50 países en su trayectoria y proyectos activos en África y el Caribe. ¿Qué criterios comerciales os llevan a priorizar unos mercados frente a otros?

La selección de mercados se apoya en tres pilares fundamentales: la seguridad jurídica, la capacidad de recurrencia y la experiencia previa de Incatema en cada entorno. En muchos casos, nuestra entrada se ha producido a través del área de consultoría y en colaboración con socios locales. Este modelo nos permite conocer en profundidad cada mercado y minimizar los riesgos de entrada, ya que la consultoría no exige grandes inversiones ni la movilización de recursos que demanda un proyecto EPC.

• República Dominicana, Senegal, Angola o Haití son países donde habéis ejecutado proyectos emblemáticos. ¿Qué diferencia comercialmente gestionar relaciones con gobiernos en estos países frente a mercados latinoamericanos?

Cada mercado tiene sus particularidades, idiosincrasias y culturas. Nuestro enfoque es adaptarnos a cada uno de ellos de la mejor manera posible, asumiendo como propios los enfoques y prácticas locales. Es cierto que, por cuestiones de idioma y cercanía cultural, contamos de entrada con una mayor afinidad en los mercados latinoamericanos. Esa ventaja inicial nos permite comprender con más rapidez los procedimientos administrativos y avanzar con mayor agilidad en las primeras fases de cada proyecto.

• Incatema trabaja con licitaciones de organismos como la AECID, el Banco Mundial o la UE. Desde el punto de vista comercial, ¿cómo se compite en ese entorno frente a grandes ingenierías o consorcios multinacionales?

Colaboramos con la mayoría de los bancos multilaterales en numerosos países. La preparación y presentación de ofertas implica una importante movilización de recursos financieros y humanos, por lo que realizamos una selección muy rigurosa de los proyectos en los que participamos. Esta decisión depende, principalmente, de la experiencia que tengamos en el país y, en su caso, de la trayectoria y solidez del socio local.

Nuestro valor diferencial frente a las grandes compañías radica en la experiencia acumulada y en nuestra capacidad de actuar como una empresa local. Además, nuestro tamaño medio nos aporta una flexibilidad que nos permite abordar proyectos que, por su envergadura, grado de especialización o necesidad de conocimiento local, no suelen ser de interés para los grandes consorcios enfocados en operaciones de mayor volumen.

• Uno de vuestros proyectos más potentes es la planta depuradora Mirador Norte–La Zurza. ¿Qué peso tiene este tipo de infraestructura en la estrategia comercial de la compañía? ¿Se está apostando por replicar estos modelos en otros países?

El proyecto de la depuradora de La Zurza supuso para nosotros un gran salto en términos de experiencia, ya que, con una capacidad de 102.000 m³/día, es una de las mayores del Caribe.

Esa referencia nos permitió posteriormente adjudicarnos la planta de Cambérène, en Dakar, de 92.000 m³/día, financiada por el Banco Islámico de Desarrollo. Este proyecto incorpora un sistema de cogeneración que reduce de manera significativa el coste energético de la operación, e incluyó la construcción de un emisario submarino de 2 km, el más grande de toda África.

Estas experiencias nos han dado la capacidad de afrontar proyectos de mayor envergadura que hace unos años no estaban a nuestro alcance. Aún queda mucho por hacer en materia de infraestructuras de tratamiento de aguas residuales, especialmente en América y, sobre todo, en África, donde el déficit sigue siendo muy relevante. Esto nos abre la oportunidad de replicar soluciones similares a las que ya hemos ejecutado con éxito.

• En el sector agroalimentario y pesquero, habéis desarrollado proyectos con impacto en cadenas de valor completas, como en Angola o Santo Tomé. ¿Qué enfoque comercial seguís en estos sectores donde el retorno no siempre es inmediato?

En el sector agroalimentario, Incatema ha desarrollado una amplia variedad de proyectos que abarcan desde la consultoría hasta la ejecución de EPC. En consultoría, recientemente hemos sido adjudicatarios de varias fases de un proyecto de 7 millones de euros financiado por el Banco Mundial en Angola, orientado a la elaboración de planes de negocio en distintas cadenas de valor agroalimentarias. Este trabajo ha contribuido a potenciar el sector privado, reducir la dependencia exterior y fomentar las exportaciones hacia los mercados regionales.

En paralelo, hemos ejecutado proyectos EPC en diferentes etapas de la cadena de valor: desde sistemas de riego —como el de Cabinda, en Angola— hasta iniciativas de transformación de productos agrícolas, centros logísticos y, más recientemente, proyectos vinculados al sector ganadero, como Samba Caju en Angola y Adamaoua en Camerún.

• ¿Qué papel tiene la financiación internacional en la viabilidad comercial de vuestros proyectos? ¿Buscáis activamente fuentes de financiación para acompañar vuestra propuesta técnica o es el cliente quien debe tenerla cerrada?

La financiación internacional es clave en muchos de los proyectos y mercados en los que trabajamos. El respaldo de las agencias de crédito a la exportación (ECA’s) nos permite anticipar y gestionar mejor los proyectos, aun sabiendo que su maduración suele ser larga y costosa. En la mayoría de los casos se requiere un análisis de impacto económico que garantice la viabilidad del proyecto para el cliente, lo que implica que nuestro análisis previo debe ser riguroso para evitar costes innecesarios.
Acompañamos al cliente en la búsqueda de esa financiación, aunque es siempre el cliente quien firma el contrato de préstamo. Cuando la financiación no proviene de bancos multilaterales, el préstamo suele firmarse tras el contrato comercial, lo que implica un riesgo de no ejecución. Por ello, nuestro papel de acompañamiento junto con bancos y ECA’s resulta determinante para el éxito de la operación.

Dado que no todos los clientes cuentan con capacidad presupuestaria o de endeudamiento ilimitada, creemos que la búsqueda de financiación alternativa tendrá cada vez más relevancia para conseguir la viabilidad de los proyectos.

• Sabemos que contáis con filiales en países clave. Desde el área comercial, ¿qué ventajas supone tener presencia directa en terreno a la hora de cerrar contratos y gestionar relaciones a largo plazo?

Tener presencia local es determinante a la hora de definir una estrategia. Contar con personal permanente en los mercados nos permite conocer de primera mano la situación del país y sus prioridades, lo que nos facilita anticiparnos y planificar a medio y largo plazo con una visión realista y ajustada a cada contexto.

• Más allá del modelo llave en mano, ¿estáis explorando fórmulas como asociaciones público-privadas, operación de infraestructuras o servicios postventa como vía de crecimiento comercial?

Los modelos de financiación APP necesitan en muchos mercados mayor maduración y seguridad jurídica para asumir el riesgo que implican. No obstante, estamos explorando operaciones en países donde este esquema ya ha sido probado con éxito.

También estamos centrados en acuerdos con empresas privadas que, por su modelo de negocio, requieren realizar inversiones —principalmente en el sector agroalimentario— y buscan un socio EPC con experiencia local que les garantice la viabilidad de la infraestructura.

En paralelo, en el ámbito de operación y mantenimiento de infraestructuras hemos presentado varias propuestas a petición de nuestros clientes, que confiamos den frutos en los próximos meses.

• Pensando en los próximos cinco años, ¿dónde están vuestras principales oportunidades de crecimiento comercial: nuevos países, nuevos sectores o nuevas alianzas estratégicas?

Actualmente estamos enfocados en países donde ya contamos con una estructura estable y proyectos recurrentes, como Senegal, Camerún, Costa de Marfil y Angola en África; y República Dominicana y El Salvador en Centroamérica.

En paralelo, exploramos nuevas oportunidades en África Occidental —Guinea, Benín y Gabón— y en África Oriental —Uganda y Tanzania—, donde acabamos de ser adjudicatarios de un proyecto en el sector agroalimentario con gran potencial.

Asimismo, estamos consolidando alianzas con empresas especializadas en sectores en los que hoy no operamos directamente, pero que buscan socios con experiencia en países donde nosotros ya tenemos presencia consolidada. Estas colaboraciones generan un doble beneficio: permiten a dichas empresas reducir los riesgos de entrada en nuevos mercados, y a nosotros nos brindan la oportunidad de mantener actividad recurrente en nuestros mercados tradicionales y, al mismo tiempo, acceder a sectores con mayor proyección, continuidad y valor añadido.