Entrevista a Juan María Sainz, consejero delegado de Informa D&B

«Informa sabrá mantener su capacidad para innovar y para adaptarse al futuro»

El consejero delegado de Informa D&B, Juan María Sainz, mira al futuro con optimismo. Desde su fundación hace veintiséis años, Informa se ha consolidado como la empresa líder del sector de información comercial y financiera en España, Portugal y Colombia. Durante este tiempo, la compañía ha sido capaz de afrontar la revolución digital y adaptarse a las necesidades de sus clientes, aumentando año tras año los niveles de facturación. Juan María Sainz está convencido de que “Informa sabrá mantener su capacidad para adaptarse al futuro”, aunque “hay que continuar innovando para poder mantener nuestra situación de privilegio”.

Informa D&B nació en 1992 como una pequeña empresa de dieciocho empleados que operaba únicamente en el mercado nacional. ¿Cómo es Informa en la actualidad?

Informa D&B es el líder indiscutible en los tres mercados en los que opera (España, Portugal y Colombia), manteniendo de forma constante su apuesta por la creación de bases de datos de información empresarial de la máxima calidad y cobertura, siendo una empresa rentable para sus accionistas, orientada a sus clientes y en la que sus empleados se sienten plenamente satisfechos de trabajar en ella.

La compañía cuenta en la actualidad con un equipo de 363 personas, algo más de 815 sumando los empleados de sus filiales, que cubren todos los aspectos del negocio, desde el tratamiento de información hasta la creación y comercialización de soluciones para sus clientes.

Informa mantiene alianzas con gran variedad de partners, lo cual facilita que tenga acceso a la mejor información internacional, a productos de alto valor añadido, y a su vez se asegura una máxima distribución de sus datos en diferentes plataformas en todo el mundo. A nivel internacional, Informa pertenece a la red mundial de D&B (Dun & Bradstreet) desde 2004 y tiene un acuerdo con BVD desde 1994 para sus productos Sabi, Amadeus y Orbis.

En 1992 prácticamente nadie conocía Internet y el acceso a fuentes de información era mucho más reducido que hoy. ¿Cómo ha cambiado la forma de trabajar en Informa? ¿Cómo han afrontado la revolución digital?

Desde el 15 de septiembre de 1996, Informa ha entregado sus informes a través de Internet. Ahora llevamos ya varios años inmersos en un proceso de transformación tanto interno como externo. La utilización de esquemas big data nos lleva a transformar la compañía de la explotación de una base de datos hacia la creación de nuestro propio lago de datos, en el que incorporamos, además de nuestra base, nuestro archivo histórico, herramientas de análisis avanzado y herramientas de visualización y creación de interfaces de interacción con los clientes.

Por ello estamos cambiando nuestras aplicaciones, con un diseño en el que el cliente es la figura central y en el que las decisiones que toma, en base tanto a sus datos como a los nuestros, conforman el núcleo central del mismo. Informa está cambiando mucho en estos últimos años, como no podía ser de otra forma, y seguirá haciéndolo. Para realizarlo es esencial formar a nuestros equipos, trabajar con nuestros partners y profundizar en la búsqueda de nuevos elementos que aporten valor para nuestros clientes.

Se puede decir que estamos en pleno proceso de transformación digital con todo lo que ello lleva consigo en cuanto a filosofía de empresa, inversiones y formación de nuestro personal.

¿Y han cambiado las necesidades de sus clientes en estos veintiséis años?

Desde luego que durante estos años la demanda de nuestros clientes se ha ido adaptando a las nuevas necesidades que, tanto por su organización interna como por la evolución del mercado y la economía, han ido surgiendo. Así, de la consulta puntual a través de la web hemos pasado a sistemas de consulta integrada en los propios sistemas de decisión y seguimiento de nuestros clientes, además de alimentación masiva para mantener constantemente actualizadas sus bases de datos de clientes de empresas y autónomos. Por otro lado, la demanda de productos de valor añadido para la prospección, seguimiento, recuperaciones, compras, etc., ha sido la que más ha crecido, resultando además clave el poder cubrir tanto las necesidades de información nacional como internacional.

Nuestra última solución para la gestión de información empresarial, Informanager, da un paso más al permitir no sólo trabajar con la información de nuestra base de datos, sino también que el propio cliente incluya su información de pagos. Estos datos se comparten con el resto de los clientes que participan en el programa de análisis de pagos, de manera que en todo momento puedan saber cómo se están comportando sus clientes con la empresa y con el resto de los proveedores de su sector y del mercado en general.

Informa tiene 90.000 clientes, una cuota de mercado del 57% y un volumen de facturación que año tras año bate récords. ¿Dónde radica el éxito de la compañía?

Creo que nuestro éxito se ha basado en la transparencia de cara a nuestros clientes, en haber puesto el foco en ellos desde el principio, en nuestro empeño en tratar toda la información disponible y en la calidad y en la innovación. De todas formas, si tuviese que destacar un aspecto principal que marca nuestra diferencia, éste sería el equipo humano en cada una de las áreas de nuestra compañía, el cual se ha mantenido estable durante todos estos años aportando una experiencia y conocimiento del mercado que ningún otro competidor tiene.

¿De qué manera puede ayudar Informa a las empresas españolas con actividad internacional?

La información de Informa es una herramienta fundamental para las empresas con actividad internacional. Nuestra información puede servir tanto a aquellas que inician su actividad internacional con la búsqueda de posibles clientes y partners, como a aquellas que ya tienen actividad internacional, ayudándoles a analizar a sus clientes y a estar alerta de posibles cambios que se puedan producir en su nivel de solvencia.

Informa es hoy una empresa multinacional. ¿Cómo ha sido el proceso de internacionalización de la compañía?

Informa, desde sus orígenes, ha sido siempre una empresa con vocación internacional, pero su proceso de expansión a través de filiales propias arrancó a finales de 2001 con la compra de una compañía colombiana del sector, Informa Colombia, a la que posteriormente siguió la apertura de operaciones en Venezuela y Perú en 2002. Con la compra de las filiales de Dun & Bradstreet en España y Portugal y el consiguiente ingreso en la D&B Worldwide Network (la red mundial de Dun & Bradstreet), la estrategia de internacionalización cambió totalmente.

A día de hoy, estamos presentes en España, Portugal y Colombia, donde somos líderes del sector de información comercial y financiera en los mercados locales y miembros de la D&B Worldwide Network, lo que nos asegura la distribución exclusiva de los datos y productos de D&B en nuestros mercados y ser los proveedores exclusivos de datos locales de nuestros tres mercados para toda la red mundial de Dun & Bradstreet.

Actualmente no se contempla la implantación en más países, toda vez que la vertiente internacional está cubierta con la pertenencia a la red mundial de Dun & Bradstreet, presente en todo el mundo, y por lo tanto tampoco tendría sentido competir con nuestros partners en otros mercados.

¿Cómo se imagina el futuro de Informa dentro de diez años?

En estos tiempos que en todo cambia tan rápidamente, es muy difícil vaticinar el futuro. Lo que sí tenemos muy claro en Informa es que no podemos conformarnos con ser los líderes y que hay que seguir con la inquietud del primer día y continuar innovando para poder mantener nuestra situación de privilegio.

Parece obvio que las nuevas tecnologías marcarán el futuro. Por destacar algunas de las principales tendencias, en Informa estamos muy atentos a todo lo relacionado con blockchain (está claro que marcará una manera diferente de relacionarse y de dejar evidencias de las relaciones comerciales); inteligencia artificial que, aplicada a nuestro sector, se concentra en todos los elementos de machine learning; y, por hablar de cosas más generales, todo lo relacionado con la identidad digital también es algo que puede cambiar radicalmente el mercado actual. Las claves del éxito seguirán siendo el máximo cuidado de nuestros clientes. Por eso, además del trato personal, invertimos muchos recursos en todo lo relacionado con la experiencia de usuario y, por supuesto, en ofrecer la máxima calidad en nuestros productos.

Dentro de diez años yo ya estaré jubilado, pero no me cabe duda de que Informa sabrá mantener su capacidad para innovar y para adaptarse al futuro.

¿Recuerda de forma especial alguna anécdota relacionada con su actividad internacional?

Aparte de las diversas anécdotas personales derivadas de los viajes a nuestras filiales fuera de España desde hace dieciseís años, la pertenencia a la D&B Worldwide Network es fuente constante de anécdotas, en el sentido de que día a día podemos ver la enorme visibilidad y relevancia que tiene nuestra información para la toma de decisiones a nivel internacional y, por ello, la responsabilidad que supone pertenecer a la red mundial de Dun & Bradstreet.

Quizás podría referirme a una anécdota en relación a los contratos de tarifa plana (pago fijo mensual) que “inventamos” en Informa en 1994 y que ahora son tan conocidos en el sector de la telefonía y en muchos otros sectores. En la red mundial de D&B se celebran reuniones anuales con todos los partners y, en la celebrada en Pekín en 2008, se me pidió que explicase en que consistían este tipo de contratos e hiciera una propuesta para que fueran el modelo de relación entre todos los miembros de la red. Así lo hice, implicándome bastante en la defensa de este tipo de contratos, por lo que desde ese momento soy conocido en la red mundial como el hooligan de las tarifas planas.

Enero de 2018