Entrevista a Juan Tapias, director general de Raesa

Nuestros mercados de futuro son África y Asia. Deben ser el granero del mundo

Desde el momento de su fundación hace ya 39 años, Raesa tiene una clara orientación internacional. “Nuestro primer pedido fue de un cliente francés, y el segundo de un marroquí”, recuerda Juan Tapias, director general de la compañía. Hoy Raesa se ha convertido en una multinacional líder en riego por aspersión usando tuberías de aluminio, con presencia en más de cien países de Europa, América, África y Asia. Juan Tapias está convencido de que “los mercados de futuro son África y Asia, puesto que la mayor parte de su población se dedica a la agricultura”, pero sin olvidar mercados tan importantes como el europeo o el americano.

¿Cómo surgió la creación de Raesa?

Raesa nació en el año 1982 con el fin de cubrir las necesidades de equipos de riego por aspersión. Se requería una agricultura tanto en España como en el resto del mundo más eficiente y el riego ha sido, es y será un pilar fundamental para conseguir y garantizar buenas cosechas. Empezamos en un pequeño taller y hemos ido creciendo tanto a nivel nacional como internacional con fábricas y/o almacenes en Europa, América, África y Asia.

¿Cómo es la estructura productiva y comercial de la compañía?

Raesa dispone de cuatro fábricas, dos en España (la de Palencia es la sede del grupo), una en Argentina y otra en Brasil, y filiales con almacenes, servicio técnico y equipo comercial en Chile, Perú, Guatemala, Senegal, Argelia y China.

¿Cuándo comenzó su actividad internacional?

Raesa ha estado desde sus inicios muy enfocada a los mercados internacionales. No hemos querido centrarnos solo en los 38 millones de personas que tenía España en el año 1982, cuando el mundo era y sigue siendo un mercado potencial de miles de millones de personas y la agricultura, la base de la alimentación.

¿Qué porcentaje de su facturación se debe al negocio internacional?

Actualmente el 68% de las ventas.

¿En cuántos países operan en estos momentos? ¿Cuáles son los mercados más importantes?

Estamos vendiendo en más de 110 países. Nuestros principales mercados son Europa, América y África, con una base consolidada de distribuidores y clientes, creciendo en nuevos países de África e iniciando el mercado asiático.

¿Y cuáles son los mercados con mejores perspectivas de futuro?

Los mercados de futuro deben ser los de África y Asia, puesto que la mayor parte de su población se dedica a la agricultura. Tienen unas condiciones climáticas muy buenas, además de suelo y agua. Deben ser más competitivos para abastecer sus necesidades internas primero y poder exportar más después. Es el mismo camino que han seguido los países desarrollados.

Para la selección de mercados, buscamos países que tengan necesidades de crecimiento en el sector agrícola y recursos financieros y/o ayudas para asumir las inversiones necesarias.

Hay un dato que avala las bondades del riego: una hectárea de regadío produce lo equivalente a siete hectáreas de secano.

¿Cómo ven el mercado latinoamericano?

La grave crisis sanitaria y económica que está provocando el COVID-19, unido a problemas internos de algunos países, con altas inflaciones y devaluaciones de sus monedas, generan un futuro incierto. A pesar de ello, estamos satisfechos en general del comportamiento de estos mercados y, como consecuencia del cambio climático y de la sequía, estamos consiguiendo nuevas oportunidades de negocio.

¿Cuál es el perfil de su cliente?

Depende de los mercados. En Europa nuestros clientes finales son distribuidores, de tamaño medio-grande, con el conocimiento y la experiencia para diseñar un proyecto y suministrar todos los equipos y realizar la instalación y formación adecuada. En el caso de América, nuestros clientes son tanto distribuidores como grandes productores. En África se va instaurando la figura del distribuidor, pero somos muy activos realizando proyectos completos para el sector público. En Asia nos hemos dirigido especialmente al sector público.

¿Qué impacto ha tenido o está teniendo la pandemia en el negocio internacional de Raesa?

 Hemos experimentado una ralentización del negocio, principalmente por las dificultades o directamente la imposibilidad de viajar y, por tanto, completar los proyectos que tenemos en marcha. También ha afectado a los proyectos que estaban pendientes de firmar. Pero tenemos la firme convicción de que va a ser un simple aplazamiento hasta que mejoren las condiciones y se levanten las restricciones para los viajes.

¿Cómo valora el apoyo que presta la Administración pública española a las empresas con actividad internacional?

Valoramos de forma muy positiva el apoyo que recibimos por parte de la Administración española, tanto por parte de los organismos en España como por parte de las Embajadas y Oficinas Comerciales que tiene España en el exterior. El acompañamiento en nuestros proyectos, especialmente cuando nuestro cliente son otros Gobiernos, es fundamental.

¿Recuerda de forma especial alguna anécdota relativa a su actividad internacional?

Para el grupo Raesa la exportación no es una opción; es una condición desde el día de su nacimiento. Y un ejemplo de ello es que, cuando se constituyó Raesa en el año 1982, el primer pedido fue de un cliente francés y el segundo de un marroquí.

Proyecto de riego de remolacha en Chile.


Febrero de 2021